Sur le marché concurrentiel d’aujourd’hui, les entreprises ne peuvent pas se contenter d’un classement élevé dans les SERP (page de résultats du moteur de recherche) pour générer de nouvelles affaires. Plus que jamais, les consommateurs disposent d’un grand nombre d’options et veulent se sentir appréciés et compris par les marques choisies. Par conséquent, les agences de marketing doivent se concentrer sur le développement de nouvelles activités en tant qu’aspect crucial de leur stratégie de croissance. Cette discipline exige des connaissances spécialisées et un effort concerté qui doit être prioritaire par rapport aux efforts de marketing et de vente.
Les stratégies de développement des nouvelles affaires par l’agence de marketing
La création d’un contenu de qualité
À l’ère du numérique, une présence en ligne forte est indispensable à la réussite de toute entreprise. Toutefois, face à la multitude d’entreprises qui se disputent l’attention, comment votre agence de marketing peut-elle se démarquer de la masse ? Le principe est simple : créer un contenu de qualité. Le moteur de recherche étant à l’origine de plus de 90 % de toutes les expériences en ligne, la qualité du contenu est primordiale. Dans le cas des consommateurs B2B, ce pourcentage grimpe à 70 %. La création de contenu est souvent prise en charge par les équipes marketing, mais les équipes chargées du développement des affaires doivent impérativement être impliquées dans le processus.
La concentration sur la spécialisation
Le secteur du marketing a longtemps débattu des mérites de la spécialisation par rapport à la généralisation. Bien que cette discussion ne soit pas tranchée, la spécialisation à un certain degré est impérative pour développer les affaires. Malgré la diversité des services proposés, les clients ne demanderont vraisemblablement pas tous ces services. Pour créer un lien avec les clients potentiels et augmenter la probabilité de gagner leur confiance, les entreprises doivent impérativement identifier le problème spécifique rencontré par les clients et déterminer les services capables d’y remédier. La concentration sur les solutions spécifiques au cours des conversations permet d’améliorer les chances de succès dans le développement de nouvelles affaires.
La persistence
La persistance est la clé du développement de nouvelles affaires. Selon certaines études, un prospect peut mettre jusqu’à 10 points de contact pour être disposé à accepter une première rencontre ou un premier appel. En conséquence, un plan de communication multiple, un suivi intentionnel ainsi qu’une variété d’approches et de messages sont indispensables. Toutefois, le principe des rendements dégressifs est également important à prendre en considération. Dès lors que les actions de suivi ne semblent plus générer de réponses, elles doivent être abandonnées au profit d’opportunités plus prometteuses. Les représentants chargés du développement des affaires doivent intégrer ce principe fondamental dans leurs stratégies et poursuivre uniquement les leads qui offrent du potentiel.
Le développement de la notoriété de la marque
Dans le monde concurrentiel des affaires, la stratégie de promotion de la marque peut produire un impact considérable. Les références de bouche-à-oreille constituent une force qui ne doit pas être sous-estimée. Selon les études, plus de 90 % des recommandations de bouche à oreille ont une influence sur les décisions d’achat des consommateurs, et 85 % des consommateurs recherchent des recommandations avant tout engagement d’achat. La création de relations solides avec des clients satisfaits permet aux représentants chargés du développement des affaires d’encourager les clients en question au partage d’expériences positives et d’ouvrir des canaux uniques de partage
La démonstration de la personnalité unique de la marque
Aujourd’hui, le paysage du marketing d’agence est devenu très compétitif dans le contexte de l’ère numérique. Face à l’abondance de choix qui s’offrent aux consommateurs, la différenciation de la marque peut devenir un véritable challenge. Cependant, en mettant en avant la personnalité de la marque et en restant fidèle à son identité unique, la société peut créer un lien puissant avec son public cible. Grâce à un engagement en faveur de l’authenticité et de la cohérence des messages, la marque peut se forger une réputation unique dans le monde du marketing d’agence.
L’adoption d’un état d’esprit centré sur le client
Les enjeux pour les équipes chargées du développement des affaires ne se sont jamais aussi bien développés. Sur le marché actuel, le succès n’est pas seulement une question de prix et de produits, mais aussi de relations et de visibilité. Or, ces relations existent uniquement grâce à la capacité à démontrer la valeur de l’entreprise du point de vue du client.
L’obtention d’une reconnaissance
Les équipes chargées du développement des affaires portent une responsabilité importante en attirant l’attention sur l’entreprise par le biais de différents canaux. Bien que cette tâche puisse sembler relever uniquement de la compétence du service marketing, compte tenu de son expertise en matière de visibilité de la marque par le biais de la publicité et du contenu, il s’agit d’une tâche plus complexe. Le contenu créé par la marque facilite certes le classement dans les moteurs de recherche, mais les efforts déployés par le service de développement des nouvelles affaires pour établir des partenariats et des réseaux au sein de l’industrie jouent un rôle essentiel pour compléter ces efforts. L’établissement de relations au sein du secteur permet aux entreprises de figurer sur des listes réputées, d’être présentes sur les sites web d’autres entreprises et de bénéficier de références commerciales précieuses. Il s’agit là de parfaits exemples de canaux sur lesquels les consommateurs B2B s’appuient pour découvrir les marques et s’engager avec elles.
L’optimisation de la preuve sociale
Le potentiel de la preuve sociale ne peut être sous-estimé en matière de confiance et de crédibilité auprès des consommateurs. Selon une étude, plus de 95 % des clients B2B considèrent les recommandations et les témoignages de leurs pairs comme le type de contenu le plus fiable. En tant qu’entreprise, l’exploitation de la preuve sociale doit être une priorité absolue pour comprendre et répondre véritablement aux besoins des clients. De nombreuses méthodes permettent de valoriser la preuve sociale, l’une des meilleures étant de nouer des relations avec les équipes chargées du développement des nouvelles affaires. La collecte des informations nécessaires permet aux entreprises de renforcer leur réputation et de s’imposer comme des partenaires fiables et dignes de confiance auprès de leurs clients.
La compréhension des points critiques
Les agences qui réussissent sont conscientes de l’importance du langage utilisé par leurs clients potentiels. En effet, les clients recherchent leurs services pour résoudre un problème ou un défi spécifique, et tant qu’il n’est pas immédiatement clair qu’ils peuvent leur apporter une solution, les prospects passent leur chemin. La compréhension des points sensibles est essentielle dans ce contexte. Il s’agit là de problèmes ou de défis spécifiques rencontrés par les clients potentiels ou de points faibles inhérents à leurs produits et services actuels. La démonstration de la compréhension des points critiques permet de créer des liens et d’instaurer la confiance avec les clients potentiels. Par exemple, dans le secteur de l’immobilier, une agence immobilière peut comprendre les points critiques pour les acheteurs, tels que l’emplacement, le prix et les options de financement.
L’importance du développement de nouvelles affaires
Pour les agences de marketing, un développement cohérent des nouvelles affaires est essentiel pour maintenir un portefeuille de clients en bonne santé. Il s’agit de démarches actives de recherche de nouvelles opportunités, de mise en œuvre de stratégies efficaces pour améliorer la visibilité de la marque, de favoriser les relations et, en fin de compte, de stimuler la croissance de l’entreprise. Bien mené, le processus de développement de nouvelles affaires est un effort continu qui ne cesse jamais.
Dans le monde des affaires, trois départements distincts sont les moteurs de la croissance : le marketing, le développement des affaires et les ventes. Bien que chacun d’entre eux ait son propre rôle, tous travaillent ensemble pour atteindre l’objectif final, le développement de l’entreprise. Le marketing pose les bases en définissant la voix de la marque et en créant du contenu à distribuer. Le développement des affaires prend ensuite les devants, en recherchant de nouvelles opportunités et en cultivant des partenariats pour accroître la notoriété de la marque et attirer des clients potentiels. Enfin, les ventes bouclent la boucle en concluant des affaires et en transformant les clients potentiels en clients payants.
Le développement des affaires représente une fonction unique qui se situe à l’intersection des ventes et du marketing ou il faudra toujours définir les objectifs commerciaux. Malgré sa position, son rôle exact peut varier en fonction de l’organisation. Dans certaines agences, la priorité est donnée au marketing par rapport aux ventes, alors que dans d’autres, la tendance est plutôt inverse. Cependant, les entreprises qui reconnaissent l’importance du développement des affaires privilégient cette fonction, compte tenu de son impact sur la croissance. Le succès des organisations passe par la reconnaissance du rôle unique du développement des nouvelles affaires et de son importance pour la croissance et le développement de l’entreprise.
Conclusion
La croissance d’une agence est un objectif à long terme qui nécessite de la persévérance et un état d’esprit stratégique. Bien que les équipes de marketing et de vente contribuent de manière déterminante au succès d’une agence, le développement de nouvelles affaires doit être envisagé séparément. Le développement des affaires permet d’étendre la portée d’une agence en transformant les efforts de marketing en opportunités exploitables. Ainsi, lorsque des prospects sont générés, ils peuvent être transmis à l’équipe de vente, qui peut alors se concentrer sur la conclusion d’affaires. En conséquence, les agences renforcent la relation avec leurs clients potentiels, ce qui se traduit par une augmentation du nombre d’affaires, des recettes et de la croissance globale de l’agence.